- 发布日期:2024-12-20 17:17 点击次数:68
开发客户这个话题,是做销售永远都避不开的话题,毕竟没有足够的客户数量,就算有再强大的服务、赠品、转化率,销售额也很难提升上去。那销售如何有效的开发客源?深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师说下自己开发客户的经验,希望对你有帮助。
三人行管理咨询李桉华老师认为,开发客户主要分两个板块。
板块一:现有的客户如何开发
比如小张,他手上已经有了100个客户,那如何开发高效开发这100个客户呢?开发现有客户是最高效的做法,只要这批客户服务到位,还可以发动现有客户进行转介绍。如果小张的100个客户,有50个愿意帮忙转介绍,那你瞬间多了50个兼职业务员帮你做事。现有客户的开发,可以这样做。
1、定义客户:你的客户画像是什么?
根据产品来做用户功能、性能、品牌,来分析潜在用户更简单一些。潜在用户画像的核心工作,是将用户“标签化”,标签化的目的就是你想找什么样的客户,如果是做化工行业的,你总不至于找汽车修理公司。而是应该把潜在客户的类型、大小、行业、规模、需求状况罗列出来。
2、对客户进行分类。按照ABCD方式分,把最有意向成交的客户分成A类、有一点意向的分成B类,意向不明确分成C类,完全没有意向的分成D类。对客户进行分类后,后续你的时间就可以全部投入近A类和B类的客户中,提升转化率。A类、B类成交后,可以以小礼物形式发动客户转介绍。
3、更主动出击。这里主动分成两点,一点是主动与客户沟通与互动,现在的客户都是很被动的,需要你这边准备互动话题,只有互动次数多,才会成交。除了互动,还得主动做人情,人情这块可以试试送小礼物,毕竟礼多人不怪,投其所好送点小礼物还是可以的。用正确的方法对AB类客户做到主动出击,你的成交率会大大提升。
板块二:新客户如何开发?
左一:著名品牌营销专家 李桉华老师 左二:著名咨询专家 许元德老师 右一:著名咨询专家 王海兵老师
开发新客户的方式,主要有下面几种常见有用的手段:
1、获取更多电话名单。电话销售是最高效的一种手段。你可以想办法去获取更多电话资源,比如同行名单交换或者自己付费购买。我有朋友做电话销售就很厉害,他把这招做到最优秀。如果你擅长通过电话销售获取客户,那么就把这招的效果发挥到最大。
2、了解客户的活动场所。即这些潜在客户经常在那活动?有无集中聚集的场所?这一点非常重要,如果你连客户在那都不知道,或者只发现非常少的共性场所,就非常麻烦了。比如:一些高端客户,不会经常出没于市井,而是出没于各种论坛、行业研讨会等等。
3、自建客户群。如果你对线上很懂,那可以利用线上自建客户群,把一些有资源的客户邀请进去,设置好产品分成比例,这些人可以利用资源变现。
4、谁更容易接触到他们?找到连接客户的关键点,通过借力实现获客。
往往我们并不能自己直接接触到客户的时候,就得想想,谁能更快、更直接的接触客户。比如一些高端客户,经常商务活动都会乘坐飞机,那么航空公司的VIP 客户,就是更容易接触客户的。而通过航空公司,才能间接触达客户。
5、异业联盟。现在异业联盟这一招也挺好用。以前异业联盟局限在线下,目前线上也可以用上这招。你可以去找一些与你这个行业相关的人士,比如找一些自媒体,与他们合作。
因为他们的客户与你的客户是有需求重叠的可能性,但他们没有具体产品,那么就以你出产品,他出客户的形式合作。如果你能找到一批稳定和你合作的人,客源基本上就可以保证了。
6、哪种方式更容易接触到潜在客户?客户更容易被哪些利益吸引?
你的客户关注什么?如果间接接触,需要联合做什么样的吸引客户的活动或者动作,能够让客户关注你和你的公司?这都需要好的创意和设计。获取客源这个问题是每个销售员每天都需要思考的问题,如果有好的获取方法,就想如何把这个方法做到更好。
如果没有好方法,就花更多时间寻找有效方法。上面三人行管理咨询李老师说的方法希望对你有帮助。在获客方面,如果没有客户资源,那么就不要拘泥于形式和渠道,黑猫白猫,抓住老鼠才是好猫。
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德不配位,必有灾殃。德行天下,以信而致远。最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。
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